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    何欢瞪大眼。

    “我跟你说啊，云州最容易爆团的就是翡翠。”

    “可是你刚刚讲了那么多云州和翡翠的渊源。”何欢请教道，“事实上，云州不产翡翠吧？而且，加工在花城。”

    “对呀！原料在缅甸，加工在花城，但是云州是最大的翡翠集散中心。一百块的、一百万的，在云州都卖得出去。反正你得让游客相信云州翡翠最便宜最正宗最多！”

    何欢不知道该说什么，确实，云州最大的旅游商品就是翡翠！

    “你放心吧，带这种团我有经验。阿姨们还是喜欢翡翠的。大手的买个几万的镯子，舍不得的买个几百的耳钉，几千的吊坠。

    而且这里买大送小，有时候游客本来想买个吊坠的，导购就说你单买这个不划算，小的戴着玩，大的才保值，你喜欢的话，你买那个镯子，这个吊坠我送你。

    游客听她们一吹，不知不觉就买了全套。”

    何欢瞪大眼。

    “所以我会提醒她们理性消费嘛！”

    何欢看着她，“真心的吗？”

    大师姐笑着拍一下他的胳膊，“一个好导游是既让游客花了钱，还得到表扬。你要告诉她们这个东西有多好，然后告诉她们量力而行。她就觉得你是为她好。

    讲究一个有拉有放。游客的心理就是这样，初来乍到嘛，一般都会对导游有所戒备。所以你不要直接去讲商品。而是讲故事，把她吸引进来。

    其实就是广告植入，而且要早早地把这条线铺进来。昨晚带她们去餐厅的路上，我就已经铺垫过了。在餐厅吃饭，也借着她们对那些东西好奇提到过。

    其实在接到游客的第一时间，导游和游客确认了眼神的时候，行程就开始了，心理战就开始了。

    哪有什么自由活动？你必须让游客听你的安排。你这个团是什么特点，可能会在哪里爆？你之前就要做好计划。

    然后上车，就一步步铺垫、引导。到店的时候，游客早就听顺耳了，开开心心下车买东西。这时候你反而要提醒她们，给她们一种导游为她们着想的感觉。”

    何欢看着大师姐，再回想一下她在车上的导游词，不由心惊。

    “那种为了让游客买东西，恐吓、辱骂游客，把游客赶下车，关在店里的导游，啧！那就是给我们同行丢脸！

    现在网络发达了，给你一举报，你就完了。骂不行了，那些无能的导游又开始卖惨。什么家里几口人啊，哇哇的。

    你家里几口人，关人家什么事？人家就是过来玩几天。什么扶贫，什么生病，什么少数民族彪悍，把咱们云州说得穷山恶水出刁民！”

    “有能力的导游，讲解内容还是要有干货，就是给他们一种这个东西你很懂的感觉。也要去做很多功课。没什么能力，才靠那些下流手段。你有能力讲得游客心动，游客会自愿买的。”

    何欢点点头，大师姐刚刚讲的虽然部分是杜撰的，但古今中外真真假假掺一起，确实给人一种想买的冲动。

    “彩云城的东西是真的吧？”何欢担心道。

    “人家正儿八经的四a景区，你说呢？彩云城是云州旅游团必到的购物点。云州最大的旅游集团。

    现在那些黑导游动不动说咱们是政府补贴，政府扶持的。差点就说上面给了他们杀人名额了。但彩云城说是政府扶持，还真没错。

    还是很正规的。商品都证书齐全。当然除了旅游团，正经人不会来这儿买东西就是了。玩呢，它又不是个正经儿玩的地方。这就是个专门为游客建的景区。”

    何欢不知道该说啥，默默喝饮料。


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